دسته‌بندی مشتری‌های تبدیل به یکی از دغدغه‌های شما شده است؟ می‌خواهید بدانید تأثیر مدل RFM بر فروش چقدر است؟ در این مطلب به سؤالاتی ازاین‌دست پاسخ می‌دهیم، پس با ما همراه باشید.
حوزه بازاریابی مفاهیم مختلفی را شامل می‌شود که قطعاً یکی از آنها بررسی و تحلیل مشتری‌های هر کسب‌وکار است. قطعاً شما به‌عنوان ارائه‌دهنده خدمات و محصولات برای خود هدف‌گذاری‌هایی را مشخص می‌کنید. برای مثال جذب دسته خاصی از مشتری‌ها که خرید بیشتری از شما دارند. برای چنین هدفی شما باید ابتدا همه مشتری‌ها را تقسیم‌بندی کنید. طبیعتاً این اولین کاری است که یک استراتژیتست خوب انجام می‌دهد. اما سؤال این جاست که با حجم عظیم مشتری‌ها، چگونه باید این مقدار داده را بررسی و تحلیل کرد؟
داده‌های مشتری‌ها را باتوجه‌به اهداف مشخص شده دریافت کنید تا نتیجه به‌دست‌آمده دقیق‌تر و کارآمدتر باشد. نگران نباشید، همه این داده‌ها را می‌توانید به‌راحتی از طریق مدل rfm تحلیل و بررسی کنید. تأثیر مدل rfm بر فروش تابه‌حال کاملاً اثبات شده و کسب‌وکارهای زیادی هستند که می‌دانند چطور از این ابزار برای دسته‌بندی مشتری‌ها استفاده کنند.
مدل RFM چیست؟
احتمالاً شما هم در ابتدا متوجه شده‌اید که RFM باید مخفف یک عبارت بزرگ‌تر باشد. RFM در واقع مخفف شده کلمات Recency و Frequency و Monetary value است و به‌صورت کلی می‌تواند بیانگر ویژگی‌های اساسی و کلی مشتری‌های هر کسب‌وکاری باشد.
خرده‌فروشی‌ها و کسب‌وکارهایی که خدمات حرفه‌ای ارائه می‌دهند، از جمله مواردی هستند که بیشتر از این مدل استفاده می‌کنند. RFM در واقع مدلی برای تحقیقات بازاری است که به داده‌های به‌دست‌آمده از مشتریان وابسته است.
معیارهای مدل RFM را بهتر بشناسید!
تأثیر مدل RFM در کسب‌وکار این روزها کاملاً واضح و آشکار شده و همین موضوع باعث شده تا طرف‌داران زیادی داشته باشد. به‌طورکلی در این مدل سه معیار اصلی موردتوجه هستند که در ادامه آنها را بررسی می‌کنیم:
- RECENCY : این معیار بیانگر تعداد خریدهایی است که مشتری اخیراً انجام داده است.
- FREQUENCY: این معیار به طور خاص نشانه حفظ و وفاداری مشتریان شما است.
- MONETARY VALUE: میزان طول عمر یک مشتری و درصد رضایت او از طریق این معیار مشخص می‌شوند.
استفاده از مدل RFM چه مزایای به همراه دارد؟
اهمیت زیادی دارد که هر کسب‌وکار بتواند مشتری‌های خود را بشناسد و باتوجه‌به تقسیم بندی مشتریان ، استراتژی‌هایش را تنظیم کند. مدل rfm در واقع ابزاری است که انجام این کار را ممکن می‌کند. تأثیر مدل rfm بر فروش باعث شده تا کسب‌وکارهای زیادی به سراغ استفاده از آن بروند. در ادامه این مطلب می‌خواهیم بررسی کنیم چه مزیت‌هایی وجود دارند که استفاده از این مدل را برای انواع کسب‌وکار توجیه‌پذیر می‌کنند.
- بهینه‌سازی تبلیغات و فروش: باتوجه‌به دسته‌بندی مشتریان با استفاده از RFM، شرکت‌ها می‌توانند برای تبلیغات و استراتژی‌های خود به شیوه‌ای هدفمند و هوشمندانه عمل کنند و برنامه‌های بسیار دقیق‌تری برای این منظور تنظیم کنند.
- افزایش وفاداری مشتری: شناختن رفتار خرید مشتریان و ارائه خدمات مناسب از جمله روش‌های برتر برای حفظ وفاداری و جلب رضایت آنها است. دستیابی به چنین هدفی تنها با کمک دسته‌بندی مشتریان ممکن خواهد بود.
- بهبود تجربه مشتری: با استفاده از مدل RFM، شرکت‌ها می‌توانند برای هر دسته مشتری خدمات مناسب ارائه کنند که موجب بهبود تجربه خرید مشتریان و افزایش رضایت آنها می‌شود.
- تحلیل کلان‌داده‌ها: شرکت‌ها می‌توانند با استفاده از این مدل، داده‌های خود را تجزیه‌وتحلیل کنند. این کار کمک می‌کند تا تصمیمات مناسب‌تری برای بهبود استراتژی‌های بازاریابی و فروش خود بگیرند و نتیجه این موضوع در طولانی‌مدت کاملاً مشخص خواهد شد.
- کاهش هزینه‌های بازاریابی: با دسته‌بندی مشتریان با استفاده از RFM، شرکت‌ها می‌توانند هزینه‌های بازاریابی خود را کاهش داده و زمان و انرژی خود را برای مواردی که جواب خوبی نمی‌دهند صرفه‌جویی کنند. با حذف موارد تبلیغاتی بدون ارزش، کسب‌وکار شما می‌تواند روی روش‌های ارزشمندتر تمرکز کنند که ممکن است نتایج بهتری داشته باشند.
استفاده از مدل RFM به چه سؤالاتی پاسخ می‌دهد؟
قطعاً زمانی که می‌خواهید از این مدل برای کسب‌وکار خود استفاده کنید، برای شما سؤال است که تأثیر مدل rfm بر فروش تا چه حد است؟ برای پاسخ به این سؤال تا اینجا سعی کردیم تا مزایای استفاده از این روش را بررسی کنیم. در ادامه اما می‌خواهیم به سؤالاتی بپردازیم که می‌توان به کمک rfm به آنها پاسخ داد. مدل RFM به سؤالات زیر پاسخ می‌دهد:
- چه مشتریانی به‌عنوان مشتریان فعال شناخته می‌شوند؟
- بهترین مشتریان شرکت شما، چه کسانی هستند؟
- مشتریان کدام محصولات را بیشتر خریداری می‌کنند؟
- کدام مشتریان ممکن است به پیشنهادهای تخفیفی حساس باشند؟
- کدام مشتریان می‌توانند برای شرکت سودآور باشند؟
- کدام مشتریان احتمالاً برای دفعات بعدی هم از شما خرید می‌کنند؟
- کدام مشتریان به شما مزیت رقابتی بیشتری می‌دهند؟
با استفاده از این سؤالات و معیارهایی که در مدل RFM به کار می‌روند، کسب‌وکارها می‌توانند نقاط قوت و ضعف خود را در بخش‌های مختلف کشف کنند و باتوجه‌به آنها، استراتژی‌های تبلیغاتی، فروش و بازاریابی خود را بهبود بخشند. نتایج به‌دست‌آمده از مدل RFM در تصمیم‌گیری‌های مالی، مدیریت ریسک و معاملات مشابه نیز بسیار مفید است. ازاین‌رو است که می‌گوییم تأثیر مدل rfm بر فروش می‌تواند بسیار چشمگیر باشد.
پیاده‌سازی RFM و دسته‌بندی مشتری‌ها
تأثیر مدل rfm در کسب‌وکار زمانی به طور کامل مشخص می‌شود که بتوانید کاملاً از امکانات آن استفاده کنید. همان‌طور که اشاره کردیم، این مدل دارای سه معیار اساسی است که باید برای هر مشتری به طور جداگانه محاسبه شوند. پس از این شما معیارهای مربوط به هر مشتری را بررسی کردید، می‌توانید به سراغ بخش دسته‌بندی مشتریان بروید. برای دسته‌بندی مشتریان، می‌توانید از روش‌های زیر استفاده کنید:
- روش K-means: در این روش، ابتدا تعدادی از مراکز خوشه‌بندی به طور تصادفی انتخاب می‌شوند و سپس به‌صورت تکراری مشتریان به خوشه‌هایی نزدیک‌تر به آنها تخصیص داده می‌شوند تا خطای خوشه‌بندی کمینه شود.
- روش هرم شاخص شباهت: این روش با درنظرگرفتن شاخص شباهت بین دو مشتری، سعی می‌کند مشتریان را در خوشه‌های مختلف مرتب کند. با استفاده از این شاخص، مشتریان با شباهت بیشتر در یک خوشه یا دسته قرار می‌گیرند.
- روش برگشتی: این روش با بازگشت به همه داده‌ها و دسته‌بندی آنها با روش نزولی مرتب شده از بالابه‌پایین، مشتریان را در دسته‌های مختلف قرار می‌دهد.
- روش سامانه اطلاعاتی جغرافیایی: در این روش، تصمیم گیری مبتنی بر داده با یک فیلتر جغرافیایی ارائه می‌شوند و در نتیجه، مشتریان باتوجه‌به مکان جغرافیایی خود در دسته‌های مختلف قرار می‌گیرند.
تفاوتی ندارد که از کدام روش برای دسته‌بندی مشتری‌ها استفاده کنید، چرا که درهرصورت تأثیر مدل rfm بر فروش مثبت خواهد بود.
مثالی برای استفاده از RFM در کسب‌وکار
فرض کنید شما یک فروشگاه آنلاین دارید و قصد دارید با استفاده از RFM، بهترین مشتریان خود را شناسایی کنید تا به آنها تخفیف‌های ویژه‌ای اعمال کنید و به دلیل ارائه خدمات بهتر، از آنها حمایت بیشتری بگیرید.
در اینجا چگونگی استفاده از RFM برای فروشگاه آنلاین خود را به شرح زیر توضیح می‌دهیم:
- :Recency در این مرحله، می‌توانیم به دودسته از مشتریان خود توجه کنیم. نخستین دسته، مشتریانی هستند که در یک محدوده زمانی اخیر، خرید انجام داده‌اند. دومین دسته، مشتریانی هستند که چندین بار در طول دوره خود از فروشگاه شما خرید کرده‌اند. باتوجه‌به این معیار، ما می‌توانیم مشتریان را به چهار دسته قرار دهیم: خریدکنندگان اخیر، مشتریان دائمی، خریدکنندگان منظم و مشتریان جدید.
- :Monetary در این مرحله، باید به مبلغ مصرف شده توسط مشتریان توجه کنیم. مشتریانی که بیشتر خرید می‌کنند، باید به‌عنوان مشتریانی ارزشمند در نظر گرفته شوند.
- :Frequency فرکانس خرید بیانگر تعداد خریدهایی است که یک مشتری در دوره زمانی خاصی انجام داده است. این میزان می‌تواند در شناسایی مشتریان وفادار و پرخرید بسیار مفید باشد. به‌عنوان‌مثال، مشتریانی که بین ۳ تا ۶ مرتبه خرید کرده‌اند، باید به‌عنوان مشتریان پر خرید در نظر گرفته شوند.
نتیجه‌گیری
برای این بتوانید به طور واضح و دقیق از تأثیر مدل rfm بر فروش آگاه شوید، باید خودتان این روش را در کسب‌وکارتان پیاده کنید. پس از مدت کوتاهی متوجه خواهید شد که وجود این مدل به شما کمک کرده تا استراتژی‌های هدفمندتری برای روند پیش روی کسب‌وکارتان مشخص کنید. فراموش نکنید که همه این‌ها تنها به‌واسطه دسته‌بندی مشتری‌ها امکان‌پذیر خواهد بود و تأثیر مدل rfm در کسب‌وکار این گونه مشخص می‌شود. حالا که با تعریف دقیق و مزایای مدل rfm آشنا شده‌اید، بهتر است هر چه سریع‌تر از این روش برای بهبود شرایط کسب‌وکارتان استفاده کنید.
همچنین برای پلتفرم آنلاین نظر سنجی مشتریان به این صفحه مراجعه کنید
