سگمنت بندی مشتریان چیست؟
تقسیم بندی مشتری به فرآیند سازماندهی مشتریان به گروه‌های خاص بر اساس ویژگی‌ها، رفتارها یا سلایق مشترک، گفته می‌شود. هدف از انجام این گروهبندی ارائه خدماتی مرتبط است که تجربه بهتری برای هر گروه ایجاد کند. در حقیقت سگمنت بندی مشتریان یک ابزار موثر برای کسب و کارهاست تا به کمک آن بتوانند استراتژی و تاکتیک بازاریابی خود را هدفمندتر پیش ببرند.
هرچند لازم است بدانید با تمام اشتراکاتی که وجود دارد هر فرد تجربه و سفر خاص خودش را بعنوان مشتری دارد، بنابراین یک روش برای همه عمل نخواهد کرد. اما نگران نباشید، اگر بدانید چطور می‌توانید مشتریانتان را گروهبندی کنید، می‌توانید تجربه بهتری برای هر یک بسازید.
پیش از هر چیزی لازم است با انواع دسته بندی مشتری آشنا شوید. در سگمنت بندی مشتریان اغلب چه مواردی در نظر گرفته می‌شود و مشتریان بر چه اساسی گروهبندی می‌شوند؟
7 روش سگمنت بندی مشتریان
شما می‌توانید مشتریانتان را با روش‌های مختلفی تقسیم بندی کنید. هر گروهبندی می‌تواند برای یک روش بازاریابی موثر باشد. بنابراین باید کاری را که برای کسب و کارتان مناسب است انجام دهید.
1. گروهبندی مشتریان بر اساس الگوهای رفتاری
در تقسیم بندی رفتاری، شما روش بازاریابی خود را بر اساس نحوه تعامل کاربر با برندتان تنظیم می‌کنید. این نوع تقسیم‌بندی، بازار مشتریان را بر اساس اقدامات، عادات خرید و نحوه مصرف آنها گروهبندی می‌کند.
برای مثال، شما می‌توانید دانلود یک فایل همانند کتاب الکترونیکی، سفارش آنلاین غذا و موارد اینچنینی را بعنوان الگوی رفتاری مشتریانتان در نظر گرفته و پیگیری کنید. رفتار و تعامل مشتری به شما می‌گوید بیشتر مشتریان شما چه سلیقه‌ای دارند و به دنبال چه چیزی هستند. یا کدام روش ارائه را ترجیح می‌دهند. به این ترتیب، می‌توانید پیام‌های بعدی را شخصی‌سازی کنید و چیزی را به مخاطب ارائه دهید که با توجه به الگوی رفتاری، مورد پسندش بوده است.
2. گروهبندی مشتریان بر اساس جمعیت شناسی
تقسیم بندی جمعیتی زمانی است که شما مخاطبان خود را بر اساس اطلاعات جمعیتی آنها به چند گروه مختلف تقسیم می‌کنید. گروهبندی مشتری بر اساس جمعیت شناسی بر اساس ویژگی‌های زیر انجام می‌شود:
- جنسیت
- سن و سال
- موقعیت شغلی
- درآمد
تقسیم بندی جمعیتی یکی از قدرتمندترین روش‌های سگمنت بندی است که بسیاری از کسب و کارها آن را به‌عنوان اولین روش برای ایجاد استراتژی تقسیم بندی مشتریان خود انتخاب می‌کنند. اطلاعاتی همانند جنسیت، سن و سال، علایق و شغل افراد می‌تواند مشخص کند آنها مخاطب اصلی شما هستند یا خیر و اگر باشند به خوبی می‌توانید پیامتان را برایشان شخصی سازی کنید.
بعنوان مثال اگر محصولاتتان طوری هستند که می‌توان آنها را بر اساس جنسیت تقسیم بندی کرد، می‌توانید آن را فقط برای همان جنسین معرفی کنید.
3. سگمنت بندی مشتریان بر اساس موقعیت جغرافیایی
در این نوع تقسیم بندی شما مشخص می‌کنید مخاطبانتان در چه موقعیت جغرافیایی قرار دارند. این می‌تواند شامل شهر زندگی یا محله‌ای که در آن ساکن هستند شود. بعنوان مثال اگر یک کسب و کار در زمینه رستوران دارید و تمایل دارید افرادی که اطراف رستوران شما هستند را مخاطب قرار دهید، این روش تقسیم بندی مشتری به شما کمک می‌کند پیام مورد نظرتان را فقط برای افرادی که از نظر منطقه‌ای با شما یکی هستند ارسال کنید. از سوی دیگر ممکن است یک شعبه در یک شهر دیگر افتتاح کرده باشید بنابراین لازم است پیامتان را به جامعه هدفتان در آن شهر برسانید.
4. تقسیم بندی مشتری مبتنی بر ارزش
در تقسیم بندی مبتنی بر ارزش، شما مخاطبان یا مشتریان خود را با توجه به میزان ارزشی که برای کسب و کارتان داشته‌اند تقسیم بندی می‌کنید. این بدین معناست که اگر یک گروه به طور مداوم از شما خرید کرده باشند سود بیشتری به شما رسانده‌اند، بنابراین شما نیز سعی می‌کنید این نوع مشتری را همچنان زنده نگه دارید و به دنبال روش‌های جذاب‌تری برای بازاریابی این جامعه خواهید گشت.
در این صورت شاید بتوانید در تخصیص بودجه بازاریابی خود نیز تغییراتی اعمال کنید و بودجه بیشتری را برای این جامعه هدف خرج کنید. در هر حال تمام تلاش شما باید برای به حداکثر رساندن بازگشت سرمایه باشد.
5. تقسیم بندی مشتری مبتنی بر نیاز
تقسیم بندی مبتنی بر نیاز دقیقاً همان چیزی است که به نظر می‌رسد: تقسیم مخاطبان بر اساس نیازهای عاطفی، فیزیکی و مالی فعلی آنها. این گروهبندی بر نیاز اغلب به مقادیر زیادی داده‌های کمی و کیفی برای شناسایی نیازهای متعدد مخاطبان شما نیاز دارد.
بعنوان مثال، شما ممکن است محصولی داشته باشید که با توجه به قیمت مناسب یک گروه از افراد با در آمد متوسط باشد و از نظر کاربردی برای گروه خاص دیگری نظیر دانشجویان مناسب باشد. شناسایی این نیازها مهم‌ترین کاریست که باید انجام دهید.
6. سگمنت بندی مشتریان از نظر روانشناختی
تقسیم بندی روانشناختی به تقسیم مخاطبان بر اساس نحوه “فکر” آنها در مورد ارزش‌ها یا محصولات خاص متکی است. این نوع تقسیم‌بندی به داده‌هایی در مورد موارد زیر نیاز دارد:
- سبک زندگی
- ارزش‌ها
- علایق
- دیدگاه سیاسی
- دیدگاه اجتماعی
انجام تقسیم بندی روانشناختی بدون کمک نرم افزارهای تخصصی بسیار دشوار است، اگرچه غیرممکن نیست. اما در اغلب مواقع استفاده از ابزار هوشمند نظیر راه اندازی باشگاه مشتریان یا سیستم هوشمند ارزیابی مشتریان می‌تواند در این زمینه به شما کمک کند. علاوه بر این‌ها، شما می‌توانید با نظارت بر فعالیت آنلاین آنها (در فروم‌های مختلف، پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی، رفتار خرید، خواندن نظرات و غیره) یا انجام تحقیقات خود (نظرسنجی‌ها) چیزهای زیادی در مورد احساس مخاطبان خود بیاموزید.
مزایای سگمنت بندی مشتریان
شاید برای شما این سوال بوجود بیاید که دسته بندی کردن مشتریان در گروه‌های مختلف چه مزیتی برای شما خواهد داشت؟ با هم مروری بر تاثیرات سگمنت بندی بر کسب و کارها خواهیم داشت.
به حفط مشتری کمک می‌کند
یکی از مهم‌ترین مواردی که به حفظ مشتری کمک خواهد کرد توجه به نیازها، سلیقه و علایق اوست. به کمک سگمنت بندی می‌توانید با هر مشتری رفتاری مناسب با آن فرد را داشته باشید که همین مساله موجب افزایش رضایت او شده و در نهایت به بازگشت و خرید مجدد او منجر می‌شود. این مساله ارتباط شما با مشتری را نیز تقویت می‌کند.
رقابت را افزایش می‌دهد
وقتی بتوانید مشتریانتان را با نوع برخورد بر اساس سلایق یا دیدگاه‌هایی که دارند به خود جذب کنید، مزیت رقابتی بسیار مهمی کسب خواهید کرد. شما راهی یافته‌اید که مشتری شما به جای انتخاب یک برند دیگر، شما را انتخاب کند.
هویت برند را مشخص می‌کند
با برقرار کردن ارتباط مناسب با مشتریان موجب می‌شود تصویر خوبی از هویت برند شما در ذهنشان ایجاد شود. بنابراین آنها بیشتر نسبت به خرید اقلامی که شما دارید یا استفاده از خدماتتان که بر اساس نیاز آنها شخصی سازی کرده‌اید، ترغیب می‌شوند.
به بهینه سازی قیمت کمک می‌کند
هیچ کسب و کاری بدون شناخت مشتری هدف خود موفق نیست. برای اینکه بتوانید به خوبی مشتری مناسب خود را بیابید باید به مسائل اصلی آنها مانند محدوده درآمدشان توجه کنید. بهینه سازی قیمت یعنی همین. هر چه محدوده قیمت محصول شما با توجه به بودجه مشتری مناسب‌تر باشد، مشتریان شما بیشتر به شما مراجعه خواهند کرد.
موجب بهبود کانال توزیع می‌شود
وقتی بتوانید مشتریانتان را به درستی تقسیم بندی کنید و محصولاتی که مناسب هر فردی است را بیابید، کانال توزیع آن محصول را نیز به درستی انتخاب خواهید کرد. بعنوان مثال شما می‌توانید ببینید چه نوع محصولاتی در یک فروشگاه به فروش رفته و با توجه به آنها، سایر محصولاتی که میخواهید در فروشگاه‌ها توزیع کنید را مشخص کنید.
با سگمنت بندی، وفاداری مشتریان را افزایش دهید
سگمنت بندی مشتریان و سفارشی کردن مکاتبات بازاریابی برای آنها باعث ایجاد ارتباط بهتری بین مشتری و کسب و کار می‌شود. این می‌تواند به طور قابل توجهی تعهد مشتری را افزایش دهد. وقتی مخاطب شما بداند که دقیقا او را با توجه به سلایق، نگرانی‌ها، اهداف یا سبک زندگی مخاطب قرار داده‌اید احساس می‌کند شخص خاص‌تری برای شماست. او دیگر یک مشتری ساده نیست چرا که شما به او اهمیت ویژه‌ای داده‌اید و با او به زبان خودش صحبت می‌کنید. این همان چیزیست که بسیاری از افراد از آن لذت می‌برند و موجب ایجاد اعتماد در آنها می‌شود.
برای اینکه بتوانید سگمنت بندی مشتری را به بهترین شکل انجام دهید به شما توصیه می‌کنیم از سیستمهای هوشمند مشتریان از جمله سیستم ارزیابی مشتری یا باشگاه مشتریان کمک بگیرید. استفاده از سیستم هوشمند سرعت ودقت عملکرد شما را در این روش بازاریابی افزایش می‌دهد.
