آیا تابه‌حال به دنبال راهی برای تعیین نرخ رشد فروش کسب‌وکار خود بوده‌اید؟ یکی از مؤثرترین راه‌ها برای ارزیابی موفقیت کسب‌وکار، محاسبه و مقایسه نرخ رشد فروش است. Sales Growth Rate، نشان می‌دهد که کسب‌وکار شما چه میزان درحال‌رشد است و با چه نرخی درآمد خود را افزایش می‌دهد.
در واقع Sales Growth Rate، نسبت تغییرات در فروش کسب‌وکار شما در یک بازه زمانی خاص به فروش در همان بازه زمانی گذشته است. این رقم مهم می‌تواند به شما کمک کند تا بفهمید که کسب‌وکار شما در چه میزان درحال‌رشد است و آیا اقداماتی که برای افزایش فروش انجام می‌دهید، مؤثر است یا خیر!
در این مطلب، ما به شما نشان خواهیم داد که چگونه می‌توانید نرخ رشد فروش کسب‌وکار خود را محاسبه کنید و از آن برای بهبود کسب‌وکار و افزایش درآمد خود استفاده کنید. همچنین، به شما روش‌هایی برای افزایش نرخ رشد فروش خود را نیز آموزش خواهیم داد. پس با ما همراه بوده و به دنبال رشد بیشتر کسب‌وکار خود باشید!
نرخ رشد فروش چیست؟
نرخ رشد فروش به معنای درصد تغییر فروش در یک دوره زمانی نسبت به دوره قبلی است. این معیار مهم به‌عنوان یکی از شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) در تجارت و مدیریت استفاده می‌شود. در واقع، Sales Growth Rate نشان‌دهنده رشد یا کاهش فروش شرکت در طول زمان است. اگر نرخ رشد فروش مثبت باشد، این بدان معنی است که فروش شرکت در دوره جدید نسبت به دوره قبلی افزایش‌یافته است. از طرفی، نرخ رشد فروش منفی نشان‌دهنده کاهش فروش در دوره جدید نسبت به دوره قبلی است.
برای محاسبه نرخ رشد فروش، فروش در دوره جاری با فروش دوره قبلی مقایسه می‌شود و می‌توان آن را به‌صورت درصدی یا به‌صورت مقدار مطلق مانند دلار یا واحد‌های دیگر بیان کرد.
این معیار عملکرد برای شرکت‌ها بسیار مهم است، زیرا نشان‌دهنده عملکرد مالی کلی شرکت است و می‌تواند برای ارزیابی پتانسیل آینده شرکت نیز استفاده شود. همچنین، نرخ رشد فروش بخشی از استراتژی بازاریابی شرکت نیز است، زیرا به‌عنوان یک نشانگر برای عملکرد شرکت استفاده می‌شود.
محاسبه Sales Growth Rate می‌تواند به روش‌های مختلفی انجام شود، اما روش محاسبه متداول‌تر، محاسبه میانگین نرخ رشد فروش سالیانه (ASGR) است. به این صورت که فروش شرکت در چندین سال متوالی مقایسه شده و میانگین رشد فروش در این بازه زمانی محاسبه می‌شود. با مطالعه مطلب « سنجش عملکرد رستوران » می‌توانید درک بهتری از این موضوع به دست آورید.
عوامل مؤثر بر Sales Growth Rate
عوامل مختلفی بر Sales Growth Rate تأثیر می‌گذارند. به‌طورکلی، می‌توان این عوامل را در دودسته داخلی و خارجی تقسیم کرد.
1. عوامل داخلی
عوامل داخلی شامل عواملی هستند که مستقیماً با عملکرد شرکت و فروش آن مرتبط خواهند بود. به‌عنوان‌مثال:
- استراتژی بازاریابی: استراتژی بازاریابی شرکت، انتخاب بازار هدف، قیمت‌گذاری، تبلیغات و ترویج، محصولات و خدمات، ویژگی‌های محصولات و خدمات همگی به شکل مستقیم در نرخ رشد فروش تأثیرگذار هستند.
- کیفیت محصول و خدمات: کیفیت محصولات و خدمات شرکت، رضایت مشتریان و تکرار خرید آن‌ها را تأمین می‌کند و این معمولاً به Sales Growth Rate کمک می‌کند. برای درک بهتر این که رضایت مشتریان چقدر می‌تواند در افزایش فروش کارآمد باشد، توصیه می‌کنیم حتماً نظرسنجی مشتریان را انجام دهید.
- مدیریت موجودی: مدیریت موجودی به شکل مستقیم در تأمین موجودی محصولات و خدمات تأثیرگذار است و می‌تواند به بیشترشدن فروش و افزایش نرخ رشد فروش منجر شود.
- قدرت و توانایی فروش: استراتژی و روش‌های فروش، مهارت‌های فروشندگان و پشتیبانی فروشندگی به شکل مستقیم در فروش و نرخ رشد فروش تأثیرگذار هستند.
عوامل خارجی
عوامل خارجی شامل عواملی هستند که در خارج از شرکت و در بازار تأثیرگذار هستند، به‌عنوان‌مثال:
- شرایط اقتصادی: شرایط اقتصادی، افزایش یا کاهش درآمد مشتریان، نرخ بهره، نرخ ارز و مواردی ازاین‌دست به شکل مستقیم در فروش و Sales Growth Rate تأثیرگذار هستند.
- رقابت: رقابت با شرکت‌های دیگر در صنعت، شرایط بازار، روند رشد بازار، نوآوری یا حتی عملکرد رقبا، به شکل مستقیم در فروش و نرخ رشد فروش تأثیرگذار هستند.
- تغییرات قوانین و مقررات: تغییرات در قوانین و مقررات مرتبط با صنعت، محصولات و خدمات، مالی یا محیط‌زیست همگی به شکل مستقیم در فروش و نرخ رشد فروش تأثیرگذار هستند.
چگونه نرخ رشد فروش محاسبه می‌شود؟
برای محاسبه نرخ رشد فروش از روش ساده‌ای استفاده می‌شود که با استفاده از ضرب دو عدد، مقدار رشد بین دو دوره محاسبه می‌شود. فرمول محاسبه Sales Growth Rate به شکل زیر است:
100* (فروش در دوره قبلی / (فروش در دوره جاری – فروش در دوره قبلی))
به‌عنوان‌مثال، اگر شرکت شما در سال جاری ۱۰۰ میلیون دلارفروش داشته باشد و در سال گذشته ۹۰ میلیون دلارفروش داشته باشد، نرخ رشد فروش به‌صورت زیر محاسبه می‌شود:
درصد 11.11=100*(۹۰/ (۱۰۰-۹۰))
نرخ رشد فروش مثبت نشان‌دهنده رشد فروش و درآمد شرکت است، درحالی‌که مقدار منفی، نشان‌دهنده کاهش فروش و درآمد شرکت است. Sales Growth Rate یکی از مهم‌ترین معیارهایی است که سرمایه‌گذاران و تحلیل‌گران وقتی عملکرد یک شرکت را ارزیابی می‌کنند، به آن توجه می‌کنند.
استراتژی‌های کارآمد برای رشد فروش
حالا که با نرخ رشد فروش یا همان Sales Growth Rate آشنا شده‌اید و می‌دانید که توجه به آن چقدر برای هر کسب‌وکار مهم است، زمان آن رسیده که برخی از استراتژی‌های کارآمد در این زمینه را بررسی کنیم. در زمان استفاده از این استراتژی‌ها به یاد داشته باشید که همه این موارد از قبل تست شده و قابل‌اطمینان هستند و اگر به‌درستی هر کدام را انجام دهید، می‌توانید نتایج خوبی در زمینه نرخ رشد فروش مشاهده کنید.
1. روی برنامه‌های عضویت سرمایه‌گذاری کنید!
برنامه‌های عضویت، یکی از روش‌های مؤثر جذب مشتری برای شرکت‌ها است. این روش به شرکت‌ها کمک می‌کند تا یک رابطه طولانی‌مدت با مشتریان خود برقرار کنند و باعث افزایش نرخ بازگشت مشتریان و ارزش خریدشان شوند.
مدل اشتراکی یکی از روش‌های مؤثر برای رشد کسب‌وکار است. این مدل یک مدل بسیار قابل‌تنظیم است که به شما اجازه می‌دهد تا بجای فکرکردن به مقدار درآمدی که از هر مشتری دریافت می‌کنید، بر روی ارزشی که به مشتریان خود ارائه می‌دهید تمرکز کنید.
مدل اشتراکی برای کسب‌وکارها بسیار مناسب است، زیرا به مردم اجازه می‌دهد تا به‌صورت منظم برای چیزی که مصرف می‌کنند، پرداخت داشته باشند. به‌عنوان‌مثال، کسی که هر روز از Netflix یا Spotify استفاده می‌کند، هر ماه مبلغ ۱۰ دلار پرداخت می‌کند که این مبلغ بسیار بیشتر از مبلغی است که معمولاً برای خرید یک بلیت سینما یا دانلود یک آلبوم پرداخت می‌کند.
این اصل برای سایر نوع کسب‌وکارها نیز قابل‌استفاده است، بدون توجه به اینکه آن‌ها نرم‌افزار، محصولات یا حتی خدمات حرفه‌ای مانند خدمات مشاوره را داشته باشند. هر چه مشتریان بیشتر به محصول یا خدمات شما نیاز داشته باشند، احتمالاً بیشتر به پرداخت به‌صورت منظم برای آن‌ها علاقه‌مند خواهند شد.
2. فروش مستقیم
استراتژی فروش مستقیم (Direct Selling) یکی از روش‌های معمول برای جذب مشتری است که شامل ارتباط مستقیم با مشتریان بوده و می‌تواند از طریق دهان‌به‌دهان یا سایر کانال‌های بازاریابی انجام شود.
به‌عنوان‌مثال، فروش خانه در حوزه املاک، می‌تواند برای برقراری ارتباط با مردم مؤثر باشد. اما این روش ممکن است برای شرکت‌ها و نمایندگان آن‌ها گران و وقت‌گیر باشد.
این روش می‌تواند برای کسب‌وکارهایی که محصولات فیزیکی یا خدماتی را عرضه می‌کنند؛ مانند رستوران‌ها، مؤثر باشد. همچنین این روش یک راه عالی برای کسب‌وکارهای جدید است تا قبل از گسترش به مناطق بازاریابی دیگر، خود را معرفی کنند. در این حوزه و به‌خصوص در مورد رستوران‌ها می‌توان از گزینه باشگاه مشتریان هم استفاده کرد. پیاده سازی باشگاه مشتریان در رستوران می‌توان به افزایش فروش و نرخ رضایت مشتری‌ها منجر شود.
فروش مستقیم یکی از بخش‌های حیاتی استراتژی بازاریابی بسیاری از کسب‌وکارها است. فروش مستقیم شامل تعاملات چهره‌به‌چهره با مشتریان و پیش‌فروش‌ها، معمولاً در رستوران‌ها، کافه‌ها یا کسب‌وکارهایی ازاین‌دست است.
3. اینفلوئنسرهای داخلی و رسانه‌های اجتماعی را هدف قرار دهید!
استفاده از شبکه‌های اجتماعی به‌عنوان یک کانال ارتباطی مهم برای کسب‌وکارها به‌منظور برقراری ارتباط با مشتریان و افزایش فروش است. شرکت‌ها نیاز دارند محتوای جذابی را برای مخاطبانشان در شبکه‌های اجتماعی مانند فیس‌بوک، اینستاگرام، توییتر، یوتیوب و لینکدین ایجاد کنند که مورد پسندشان باشند.
اینفلوئنسرها همچنین می‌توانند با اشتراک‌گذاری پست‌های شما در پروفایل خود یا حتی در مخاطبین اختصاصی که در طول زمان ساخته‌اند، به شما کمک کنند تا به تعداد بیشتری از مخاطبان دسترسی پیدا کنید.
آن‌ها همچنین بر روی رتبه‌بندی موتورهای جستجو تأثیر قابل‌توجهی دارند؛ بنابراین، مهم است با اینفلوئنسرهایی که در ایجاد محتوای مناسب برای بهینه‌سازی موتورهای جستجو (مانند وبلاگ‌نویسی) تخصص دارند همکاری کنید، به‌جای اینکه فقط درباره محصولات خود در کانال‌های آن‌ها پست بگذارید.
با استفاده از داده‌های نیازها و ترجیحات مشتریان، روش‌های جدیدی برای فروش محصولات قدیمی خود پیدا کنید. سپس از آن اطلاعات برای بهبود پیشنهادهای فروش و بستن معاملات بیشتر استفاده کنید. همچنین در نظر داشته باشید که با همکاری با شرکت‌های دیگر، می‌توانید به مخاطبان جدید دسترسی پیدا کنید و در بازارهای جدید محصولات و خدمات خود را تبلیغ کنید.
شما کدام استراتژی را ترجیح می‌دهید؟
در نتیجه، محاسبه Sales Growth Rate می‌تواند به شما کمک کند تا بهتر متوجه شوید که کسب‌وکار شما چه میزان درحال‌رشد است و تا چه میزان از هدف خود فاصله دارید. همچنین، با استفاده از نتایج به‌دست‌آمده، می‌توانید بهبود کسب‌وکار خود را برنامه‌ریزی کنید و اقداماتی را برای افزایش فروش و درآمد خود انجام دهید.
برای افزایش نرخ رشد فروش، شما می‌توانید از راه‌های مختلفی استفاده کنید، از جمله بهبود کیفیت محصولات و خدمات، ارائه تخفیف‌ها و پیشنهادهای ویژه، تبلیغات بیشتر و بالابردن شناخت برند، همکاری با اینفلوئنسرها و دیگر کسب‌وکارها، بهینه‌سازی سایت و بهبود رویکردهای بازاریابی و فروش که هر کدام به‌نوعی روی میزان فروش کسب‌وکار شما اثر خواهند داشت.
