هر کسب و کاری تعدادی مشتری ثابت و وفادار دارد که به طور دورهای از خدمات یا محصولات او استفاده میکنند. اما معمولا همه کسب و کارها هرروز نیاز به معرفی شدن به افراد جدید دارند. معمولا کاری که در دنیای مارکتینگ با کمپینهای مختلف انجام میشود در همین راستا است. یعنی در کنار راضی نگه داشتن مشتریان پیشین لازم است، برای رشد و ارتقا کسب و کارتان بتوانید مشتریان جدیدی جذب کنید. اما این کار بدون هزینه نخواهد بود. در عین حال قرار نیست هزینه آن نیز مادام العمر باشد، بلکه باید بتوانید درک دقیقی از اینکه هزینه جذب مشتری یا CAC چیست داشته باشید و بتوانید با بهینه نگه داشتن آن در عین حال که مشتری جدیدی کسب میکنید در هزینههایتان هم صرفه جویی کنید.
هزینه جذب مشتری (CAC) چیست و چطور محاسبه میشود؟
هزینه جذب مشتری یا CAC یک معیار مهم تجاری است که میزان هزینههایی که یک سازمان برای جذب مشتریان جدید صرف میکند را اندازه میگیرد. این هزینه ترکیبی از هزینههای تبلیغات، حقوق کارمندان در بخش مارکتینگ، هزینههای مربوط به فروشندگان، هزینه کل فروش و هر نوع هزینهای که بابت خرید و فراهم کردن تجهیزاتی که برای متقاعد کردن مشتری جهت خرید یک محصول یا خدمات نیاز است میشود. همانطور که مشخص است جذب مشتری کم هزینه نیست. اما آیا ارزشش را دارد؟
اگر بتوانید هزینه جذب مشتری را به خوبی ارزیابی کنید و نتیجه مناسبی از آن بگیرید، این هزینه در برابر فروشی که خواهید داشت هیچ است. به همین دلیل مهم است که تیم بازاریابی شما بتواند این برآورد را به دقیقترین شکل ممکن انجام دهد تا شما دائما فقط در حال هزینه کردن نباشید، بلکه این هزینه شما بازگشتی نیز داشته باشد. این عدد بسیار مهم است چرا که شما با استناد به آن میتوانید سرمایه گذاری خود را کالیبره کنید و مطمئن شوید تصمیمات درستی برای رشد خود اتخاذ میکنید.
در حقیقت اگر هزینه جذب مشتری شما بیشتر از درآمدتان باشد آن هم برای طولانی مدت شما کسب و کارتان را از دست خواهید داد. تا اینجا احتمالا به اهمیت ویژهی این عدد در کسب و کارتان آشنا شدهاید. حال نوبت آن رسیده که ببینیم چطور این هزینه محاسبه میشود.
محاسبه هزینه جذب مشتری (CAC) چگونه است؟
پیش از اینکه شروع به محاسبه هزینه جذب مشتری کنیم لازم است بدانید چه هزینههایی اغلب در این فرمول جا میگیرد. فرمول نهایی شما ممکن است شامل چند مورد از این هزینهها شود:
هزینه تبلیغات
بدون شک تبلیغات اولین هزینهای است که برای جذب مشتری جدید متحمل میشوید. اگر طبق فرمول مربوط به محاسبه هزینه جذب مشتری پیش بروید احتمالا بودجه خاصی را برای تبلیغاتتان در نظر میگیرید. در غیر اینصورت ممکن است هزینه گزافی را برای تبلیغاتی بدهید که برایتان سودی که میخواهید را ندارد. در انجام تبلیغات مهم است که مشتری هدفتان را شناسایی کنید و با همین هدف تبلیغات را پیش ببرید.
حقوق کارمندان
کارمندان خوب همیشه ارزش سرمایهگذاری دارند. بنابراین اگر شما مبلغ بالایی بابت یک کارمند که برایتان سودآور است بپردازید، قطعا ارزشش را خواهد داشت. باید بدانید این حقوق کارمندانتان بخشی از هزینه جذب مشتری محسوب میشود چرا که در هر حال کارمند شما برای جذب مشتری جدید تلاش میکند.
هزینههای فنی
این هزینهها شامل تکنولوژیهایی میشود که تیم شما برای بازاریابی یا فروش به کار میگیرد. بهعنوان مثال اگر شما ابزاری برای گزارشگری تهیه کرده باشید که با کمک آن بتوانید میزان رشد فروشتان را ببینید این هزینه نیز در محاسبه هزینه جذب مشتری در نظر گرفته میشود.
هزینههای تولید
این هزینهها اغلب مربوط به تولید محتوای فیزیکی میشود. بهعنوان مثال اگر قرار باشد یک ویدیو برای جذب مشتری بسازید هزینه خرید دوربین خرید ست و هزینههایی که بابت ادیت ویدیو پرداخت کردهاید در هزینههای جذب مشتری محاسبه خواهد شد.
فرمول محاسبه هزینه جذب مشتری (CAC) چیست؟
به طور خلاصه برای محاسبه CAC هزینههای مرتبط با جذب مشتریان جدید (مواردی که در بالا به آنها اشاره شد) را جمع کرده و سپس آن مقدار را بر تعداد مشتریانی که به دست آوردهاید تقسیم میکنید. این معمولاً برای یک بازه زمانی خاص مانند یک سال یا یک بازه سه ماهه مالی محاسبه میشود.
فرمول به این شکل است:
فروش + هزینههای بازاریابی / تعداد مشتری بدست آمده = هزینه جذب مشتری
این فرمول هزینه جذب مشتری بسیار ساده است اما جمع کردن کل هزینهها میتواند فاکتورهای زیادی از جمله هزینه استراتژیهای بازاریابی متعدد و حقوق کارکنان را در نظر بگیرد که به روی هزینه نهایی جذب مشتری تاثیر بگذارد. به همین جهت باید این هزینه را با دقت ارزیابی کنید.
چرا لازم است هزینه جذب مشتری جدید را بهینه سازی کنیم؟
هزینه جذب مشتری نشان دهنده موفقیت عملکرد کمپین بازاریابی و فروش شما است. تیمهای بازاریابی و فروش شما زمان تلاش و منابع زیادی را صرف یافتن مشتریان جدید و بهبود حفظ مشتری میکنند. هزینه جذب مشتری تنها یکی از معیارهای کلیدی است که کسب و کار شما باید آن را دنبال کند تا مشخص شود کمپینهای شما چقدر موثر هستند.
هنگامی که متوجه شدید هزینه جذب مشتری چقدر است میتوانید استراتژی را برای کاهش این هزینهها شروع کنید و در نهایت بازده سرمایه گذاری خود را افزایش دهید. تستهای A/B مختلفی را برای بهینه سازی کمپین تبلیغاتی خود امتحان کنید. حفظ مشتریان نسبت به یافتن مشتریان جدید هزینه کمتری دارد. بنابراین در حالی که CAC یک معیار مهم است. شما باید عوامل دیگری مانند حفظ مشتری را که ممکن است به سود شما کمک کنند در نظر بگیرید. چرا که پیوسته هزینه نگهداشت مشتری از هزینه جذب مشتری کمتر است. و بهتر است که روی بهبود هزینه نگهداشت مشتری تمرکز کنید.
آنچه درباره هزینه جذب مشتری مشخص است هر چه شما هزینه کمتری متحمل شوید و مشتری بیشتری جذب کنید سود بیشتری داشتهاید. به همین جهت بهینه سازی هزینه جذب مشتری اهمیت زیادی دارد. شما قرار نیست هزینه هنگفتی بابت تبلیغات ابزار و تجهیزات بیهوده و تعداد زیادی کارمند بپردازید اما در نهایت جذب مشتری شما با سال گذشته فرقی نکرده باشد. هر چه شما هزینه بیشتری میکنید باید در مقابل سود بیشتری نیز کسب کنید. پس اگر این هزینه و سود با هم همخوانی کافی ندارند باید در هزینههای خود تغییری ایجاد کنید و به نوعی آن را بهینه کنید.
سخن پایانی
پس از اینکه دانستید هزینه جذب مشتری (CAC) چیست و چطور محاسبه میشود لازم است بدانید چطور آن را بهینه کنید. اگر ماههای اول شروع کسب و کارتان باشد شاید این هزینه کمی بالاتر از فروشتان محاسبه شود. اما اگر کمی از راه اندازی کسب و کارتان گذشته است باید در بهترین حالت این میزان فروش و هزینه جذب مشتری شما به یک اندازه باشد که یعنی هیچ سودی نداشته و ضرری نیز نکردهاید. همیشه لازم است به طور دورهای این هزینه محاسبه شود تا شما بتوانید بودجه خود را بررسی کنید و با بهینه سازی و کاهش هزینههای اضافی و بیثمر سود بیشتری در کسب و کارتان بهدست آورید. راهکارهایی از جمله پیاده سازی باشگاه مشتریان هوشمند به شما کمک میکند تا در این زمینه موفق تر عمل کنید.
