در دنیای رقابتی کنونی، کسب‌وکارها برای جذب مشتریان بیشتر و افزایش فروش، نیاز دارند تا روش‌های خلاقانه‌تری برای تبلیغات و فروش کالاها و خدمات خود پیدا کنند. یکی از این روش‌ها، استفاده از قیف فروش است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا با ارائه تخفیف‌های ویژه، پیشنهادهای منحصربه‌فرد و بسته‌هایی با قیمت مناسب، مشتریان خود را به خرید بیشتر ترغیب کنند.
قیف فروش یک ابزار قدرتمند برای جذب مشتریان، افزایش قابل‌توجه فروش و ارتقای رابطه با مشتریان است. با استفاده از این روش، کسب‌وکارها می‌توانند به‌راحتی مزیت رقابتی خود را افزایش دهند و به‌سرعت فروش خود را افزایش دهند.
باتوجه‌به تجربه و تحقیقات در این زمینه، به کسب‌وکارها راهکارهایی برای استفاده بهینه از این روش را نیز ارائه خواهیم داد. اگر شما نیز به دنبال راهی برای افزایش فروش و جذب مشتریان هستید، همراه با ما باشید تا از طریق قیف فروش ، به رشد کسبوکار خود برسید.
قیف فروش چیست؟
این موضوع را با پاسخ به سؤال “sales funnel چیست” شروع می‌کنیم:
قیف فروش یک مدل در حوزه بازاریابی و فروش است که برای تبدیل مخاطبان به مشتریان، مراحلی پیش‌بینی شده را در برمی‌گیرد.
در این مدل، فرایند تبدیل مخاطبان به مشتریان به شکلی مرحله‌ای طراحی شده است. در این مدل، مخاطبان ابتدا با تبلیغات و کمپین‌های بازاریابی، وارد می‌شوند. در مرحله بعدی، به آن‌ها محصول یا خدماتی ارائه می‌شود که می‌تواند مشکلاتشان راه‌حل کنند.
در مرحله بعدی، به مخاطبان نشان داده می‌شود که این محصولات و خدمات چگونه می‌توانند نیازهایشان را برطرف کنند. همچنین، به آن‌ها نحوه استفاده از محصول یا خدمات توضیح داده می‌شود. در این مدل، از ابزارهای مختلفی مانند تماس تلفنی، ارسال ایمیل، گفتگوی آنلاین و مواردی ازاین‌دست استفاده می‌شود تا مشتریان را در راه تصمیم‌گیری و خرید به مراحل بعدی هدایت کند.
قیف فروش، برای کسب‌وکارهایی که محصولات یا خدمات پیچیده‌تری دارند و نیاز به مشاوره و توضیحات بیشتری برای مشتریان دارند، مناسب است. علاوه بر این، در این مدل، روابط بین فروشنده و مشتری بسیار مهم است و به طور مستقیم بر تجربه مشتری تأثیر می‌گذارد.
قیف بازاریابی چیست؟
قیف بازاریابی چیست هم یکی از مهم‌ترین سؤالات در زمینه بازاریابی است که اگر صاحب یک کسبوکار هستید باید توانایی پاسخ به آن را داشته باشید.
MARKETING FUNNLE در واقع ابزاری است که به کسبوکار کمک می‌کند تا برنامه‌ریزی مشخص‌تری برای برقراری تعامل با مشتریان داشته باشد.
قیف بازاریابی برای رسیدن به این هدف از انتظارات، اهداف و برخوردهای مشتری‌ها استفاده می‌کند. در این مدل بازاریابی هم از قیفی شبیه به قیف فروش استفاده می‌شود، اما باید بدانید که این دو تفاوت‌های زیادی با هم دارند.
گستردگی مخاطبان در ابتدای قیف بسیار زیاد است، اما با استفاده از برنامه‌های تدوین شده طبق انتظارات و نیازهای مخاطبان، به‌مراتب تعداد این افراد و گستردگی‌شان کاهش می‌یابد. نکته جالب اینجاست که در زمان استفاده از قیف بازاریابی می‌توانید از روش‌های بازاریابی دیگری هم استفاده کنید.
تفاوت‌های قیف فروش و قیف بازاریابی
برای تفاوت‌های میان قیف فروش و قیف بازاریابی، می‌توانیم به یک مثال کوچک واقعی اشاره کنیم. فرض کنید که یک شرکت کوچک تولیدکننده لوازم آرایشی دارید و می‌خواهید بازاریابی و فروش محصولات خود را افزایش دهید. برای این منظور، دو راهکار می‌توانید در نظر بگیرید: قیف بازاریابی و قیف فروش که هر کدام مسیر متفاوتی دارند.
در قیف بازاریابی:
در قیف بازاریابی، می‌توانید با تبلیغات و کمپین‌های بازاریابی، به مخاطبان خود پیام دهید که محصولات آرایشی شما را تجربه کنند. مثلاً، می‌توانید تصاویر جذابی از محصولات خود را در اینترنت و شبکه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارید و به مخاطبان خود ارائه دهید که محصولات شما چگونه به زیبایی آن‌ها کمک می‌کند.
همچنین، می‌توانید با ارائه تخفیف‌ها و پیشنهادهای ویژه، این مخاطبان را به خرید محصولات شما ترغیب کنید. در این مدل، تمرکز شما بر روی جذب توجه و ایجاد علاقه‌مندی مخاطبان به محصولات شما است.
در قیف فروش:
در قیف فروش، تمرکز شما بر روی فروش محصولات شما به مخاطبان است. می‌توانید از روش‌های مختلفی مانند تماس تلفنی، ارسال ایمیل یا نرم‌افزارهای گفتگوی آنلاین برای برقراری ارتباط با مخاطبان استفاده کنید.
با استفاده از این ابزارها به آن‌ها توضیح دهید که چگونه محصولات شما به نیازهای آن‌ها می‌تواند پاسخ دهد و به آن‌ها کمک کند. در این مدل، شما به‌عنوان یک مشاور برای مخاطبان عمل می‌کنید و آن‌ها را در راه تصمیم‌گیری و خرید به مراحل بعدی هدایت می‌کنید.
به‌عنوان‌مثال، می‌توانید با ارائه اطلاعات بیشتر درباره محصولات خود و نحوه استفاده از آن‌ها، به مخاطبان توضیح دهید که چگونه محصولات شما می‌تواند به بهبود زندگی و زیبایی آن‌ها کمک کند و در نهایت، آن‌ها را به خرید محصولات شما ترغیب کنید.
| به طور خلاصه، تفاوت اصلی بین قیف بازاریابی و قیف فروش در این است که در قیف بازاریابی، تمرکز شما بر روی جذب توجه و ایجاد علاقه‌مندی مخاطبان است، درحالی‌که در قیف فروش، تمرکز شما بر روی فروش محصولات به مخاطبان است. |
اما در هر دو روش، هدف شما افزایش فروش و درآمد شرکت شماست و بسته به نوع محصولات و بازار هدف، می‌توانید از یکی از این روش‌ها یا ترکیبی از آن‌ها استفاده کنید.
مراحل قیف فروش
مراحل قیف فروش در بازاریابی یک فرایند کامل و گاهی پیچیده است که شامل چندین مرحله مهم است. در اینجا به طور جامع و جذاب توضیح می‌دهیم که این مراحل شامل چه مواردی می‌شوند و چگونه می‌توانید از هر یک از آن‌ها بهره بگیرید:
۱. آگاهی (Awareness)
در این مرحله، باید ابتدا مخاطبان را با محصول یا خدمات خود آشنا کنید. برای جلب‌توجه مخاطبان، بهتر است از ابزارهای تبلیغاتی مختلف مانند تبلیغات در رسانه‌ها، تبلیغات اینترنتی، تبلیغات ایمیلی، تبلیغات مستقیم و موارد این چنینی استفاده کنید.
۲. جذب‌شدن (Appeal)
مرحله دوم Appeal نام دارد و شما باید به مخاطبان دلایلی قابل‌قبول برای خرید محصول یا خدماتتان ارائه دهید. برای این منظور، می‌توانید از عناصری مانند تخفیف‌ها، بسته‌های ویژه، ارائه خدمات رایگان یا تجربه‌های کاربری برتر استفاده کنید.
۲. تحقیق‌کردن (Ask)
در مرحله سوم مخاطبان به دنبال اطلاعات بیشتر درباره محصول یا خدمات شما خواهند بود. برای پاسخ به سؤالات مخاطبان، لازم است از ابزارهایی مانند فرم‌های تماس، تماس تلفنی یا چت آنلاین استفاده کنید.
۳. اقدام‌کردن (Act)
حالا زمانی است که مخاطبان باید به اقدام ترغیب شوند. این اقدام می‌تواند شامل خرید محصول یا خدمات، ثبت‌نام در سایت شما یا دانلود محصول رایگان باشد. برای این منظور، بهتر است از طریق تخفیف‌های ویژه، نمونه‌های رایگان، ارائه گارانتی بازگشت وجه و امکانات این چنینی، مخاطبان را به اقدام ترغیب کنید.
۴. طرف‌داری‌کردن (Advocate)
مخاطبانی که محصول یا خدمات شما را از نظر کیفیت و قیمت تجربه کرده‌اند، به طرف‌داران شما تبدیل می‌شوند. این طرف‌داران می‌توانند در تبلیغات شما نقش فعالی داشته باشند و به دیگران نیز درباره محصول یا خدمات شما توصیه کنند. برای جلب طرف‌داران، بهتر است از راهکارهایی مانند ارائه خدمات پس از فروش، ارتباط مستمر با مشتریان، ارائه جوایز یا امتیازات به مشتریان استفاده کنید.
در کل، مراحل قیف فروش برای جذب و تبدیل مشتریان بسیار مهم هستند و تأثیر قابل‌توجهی در میزان فروش و رشد کسبوکار شما خواهند داشت. با مطالعه و استفاده بهینه از این مراحل، می‌توانید به‌راحتی مشتریان جدید را جذب کنید و رابطه‌ی خود با مشتریان فعلی را تقویت کنید.
چرا قیف فروش مهم است؟
تا اینجا به‌خوبی می‌توانید به سؤال قیف فروش چیست، پاسخ دهید و با تفاوت‌هایش با MARKETING FUNNEL آشنا هستید. مبحثی که در ادامه به آن خواهیم پرداخت در مورد این است که چرا قیف فروش و استفاده از آن در کسبوکار و بازاریابی امروز تا این حد مهم شده است؟
۱. افزایش فروش:
استفاده از قیف فروش به شما کمک می‌کند تا به‌راحتی و با اطمینان بیشتر، محصولات و خدمات خود را به مشتریان خود عرضه کنید. با ایجاد یک فرایند قیف فروش کامل و جامع، می‌توانید برای مشتریان خود تجربه خریدی مثبت و رضایت‌بخش ایجاد کنید. این امر می‌تواند به افزایش فروش شما کمک کند و در نتیجه به رشد و توسعه کسبوکار شما منجر شود.
۲. ارتباط مؤثر با مشتریان:
قیف فروش به شما کمک می‌کند تا با مشتریان خود ارتباط مؤثری برقرار کنید. با ایجاد یک فرایند قیف فروش جامع و مؤثر، می‌توانید به مشتریان خود اطلاعات مفیدی درباره محصولات و خدمات خود ارائه دهید و به سؤالات و مشکلات آن‌ها پاسخ دهید. این امر می‌تواند به ایجاد یک ارتباط دوسویه و اعتماد بین شما و مشتریانتان کمک کند.
۳. تأثیر مستقیم بر روی سودآوری:
با افزایش فروش و بهبود رضایت مشتریان، سودآوری شما نیز افزایش خواهد یافت. همچنین، با کاهش هزینه‌های اضافی و بهبود فرایندها، می‌توانید رشد بسیار خوبی در سودآوری کسبوکار خود داشته باشید.
چگونه می‌توانیم قیف فروش را برای کسبوکار بهینه کنیم؟
برای بهینه‌کردن فرایند قیف فروش در بازاریابی و کسبوکار خود، می‌توانید از رویکردهای مختلف استفاده کنید. در ادامه به برخی از این رویکردها اشاره می‌کنیم:
بررسی نیازهای مشتریان:
برای بهینه‌کردن فرایند قیف فروش، باید به نیازهای مشتریان توجه کافی داشته باشید. با بررسی بازخورد مشتریان و درک نیازهای آن‌ها، می‌توانید محصولات و خدمات خود را بهبود بخشید و به شکل بهتری به نیازهای آن‌ها پاسخ دهید.
ایجاد فرایند خودکار:
ایجاد فرایند خودکار به شما کمک می‌کند تا فرایند قیف فروش در بازاریابی را بهبود دهید و به شکل بهتری مدیریت کنید. با ایجاد یک فرایند خودکار، می‌توانید به شکل بهتری با مشتریانتان ارتباط برقرار کنید و به‌سرعت به درخواست‌ها و مشکلات آن‌ها پاسخ دهید.
آموزش کارکنان:
آموزش کارکنان به شما کمک می‌کند تا برندتان تعامل سازنده‌تری با مشتری‌ها و مخاطبان داشته باشد. با آموزش کارکنان در زمینه فنون فروش و ارتباط با مشتریان، می‌توانید ارتباط موثرتری با مشتری داشته باشید و در نتیجه میزان فروش را بالا ببرید. برای این منظور راه‌های دیگری هم وجود دارد که یکی از آن‌ها استفاده از باشگاه مشتریان است. سیستم باشگاه مشتریان هم به برقراری تعامل بهتری با مشتری کمک می‌کند و میزان وفاداری آن‌ها را بالا می‌برد.
چند مثال برای درک بهتر قیف فروش
در انتها برای این که بهتر بتوانید به سؤال قیف فروش چیست یا sales funnel چیست، پاسخ دهید، می‌خواهیم دو مثال از نحوه کاربرد این ابزار در کسب‌وکارها را بررسی کنیم:
- یک رستوران می‌تواند با استفاده از قیف فروش، مشتریان خود را به خرید غذا و نوشیدنی بیشتر تشویق کند. به‌عنوان‌مثال، رستوران می‌تواند با ارائه منویی با قیمت مناسب‌تر برای مشتریان انگیزه‌ای برای خرید ایجاد کند. همچنین، رستوران می‌تواند با ارائه تخفیف‌هایی برای خرید غذا و نوشیدنی در ساعات غیر اوج، مشتریان خود را به خرید بیشتر تشویق کند.
- شرکت فروش آنلاین کالاهای الکترونیکی می‌تواند با استفاده از مراحل قیف فروش، باعث بالارفتن میزان سوددهی از طریق افزایش فروش شود. به‌عنوان‌مثال، شرکت می‌تواند به مشتریان خود کد تخفیف ارائه دهد که فقط به مدت محدودی قابل‌استفاده باشد. با این کار، مشتریان ترغیب می‌شوند تا به‌سرعت خرید کنند و از تخفیف‌های منحصربه‌فرد استفاده کنند.
به نظر شما استفاده از قیف فروش چقدر در کسبوکار مؤثر است؟
به‌طورکلی از زمانی که مشتری با یک برند آشنا می‌شود تا زمانی که بخواهد از آن برند خرید کند، مسیر بسیار درازی پیش رو خواهد بود که بی‌شباهت به یک سفر نیست. ازاین‌رو به این فرایند نقشه سفر مشتری هم گفته می‌شود که در مطلب « نقشه سفر مشتری » به طور کامل به آن پرداخته‌ایم.
باتوجه‌به مزایایی که قیف فروش برای کسب‌وکارها دارد، می‌توان گفت که استفاده از این روش به‌شدت مؤثر است و می‌تواند به رشد و توسعه کسبوکار کمک شایانی نماید.
قیف فروش با ارائه تخفیف‌های ویژه، بسته‌های منحصربه‌فرد، ارائه خدمات رایگان و تجربه‌های کاربری برتر، مخاطبان را به خرید محصول و خدمات شما ترغیب می‌کند. همچنین، استفاده از قیف فروش می‌تواند باعث ارتقای شناخت مشتریان از برند شما شود و به افزایش وفاداری آن‌ها نیز کمک کند.
باتوجه‌به اینکه رقابت در بازار کسب‌وکارها به‌شدت افزایش‌یافته است، استفاده از روش‌های خلاقانه‌ای مانند قیف فروش می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا مزیت رقابتی خود را افزایش دهند و با جذب مشتریان جدید، فروش خود را افزایش دهند.
